外贸路上 - 原来是硬件工程师，后来成为外贸销售能手

细节决定成败

     写下这个标题，我心情很沉重。

      仔细回想一下做SOHO这几个月，基本上每次都是毁于细节。

      而我本人，一向粗心大意，尽管小心又小心，还总是出错。

      加拿大客户的款终于到了，我也放心了，谁知道，一波刚平，另一波又起。

      首先是交期。

      白纸黑字的合同上注明的交期是9月19号，共二批货。结果到了9月19号当天，工厂在打算送货给我开收据的时候才知道，还有一批货根本出不来。

      而在前几天，工厂信誓旦旦告诉我，交期绝对没问题。

      原因是工厂只注意加急的货，对于正常交期的货反而有所拖延，导致本可以一起交货的二批货，要分次交。细节出了问题。

      其次是品质，客户已经一再要求修改LOGO并给出具体图案，今天收货时一看，根本就没改。

      原因是工厂没对我发的邮件进行仔细确认，细节出了问题。

     再次是交货时间，说好是在中午一点左右到达，结果到了下午五点半才到，让我白等了四个多小时。

      原因是工厂未能计算好时间，细节出了问题。

      其实，这些细节都在我的掌控范围之内，可是，我粗心大意的性格导致我对事情失去了控制。

      交期我是可以和工厂每天跟踪一次的，甚至，可以要求工厂发每天的生产进度给我，而我没做。没注重细节控制。

      品质是可以在工厂正式生产前要求把生产文件发过来重新核对一次的，结果我没有做，没注重细节控制。

      交货时间也是一样。

      不知道客户收到货后会怎么想，有可能这个客户会因为这些细节问题永远没有合作的机会了。。。。

     细节，我会加倍注意，细节是决定SOHO成败的关键，是给客户专业感觉的关键，也是让客户信任你的关键。


第一个大单

      从今年4月1日出来SOHO到现在，我还没有接过大单呢。基本上都是样品单。

      样品单其实也蛮不错的，一个二三百美金的样品单，可以赚500到800块钱左右。最多的一次也就有1900欧元。哪还是欧元风头正劲的时候，汇率10.7呢。

       在我们这个行业，基本是以重量来衡量是否大单的。而我因为自身的条件不成熟，好象和客户的关系都未到达到合作伙伴的地步。

       差不多半年了，每次接的单都是几公斤左右，最多的一次有三十多公斤。也是因为细节而失败的最惨的一次。哪一次差点让我的SOHO进程直接挂掉。

      这个星期，可能是新的方法产生了效果，在我中国式电话英语的狂轰乱炸下，到现在一共有五个订单，其中四个是样品单，而另外一个就是大单。

      说是大单，钱也不多，一共才6500美金左右。呵呵，让高手们笑掉大牙了。

      而重量，差不多有180公斤。

      还是这个加拿大客户。

      其实，在第一封邮件开始，他就告诉我，他们的付款条件是收到货后10天才付款。

      我避重就轻，回复他说我们的第一次订单必须要收到款后才生产。

      第一次订单已经交货，正在FEDEX运输途中。

      第二次订单，在和客户往来了数十封邮件后，终于搞定。

      而此时，问题就出现了。

      客户很生气地问我，不是说从第二个订单开始，收到货10天后再付款吗，怎么让我先付呢？

      说实话，我最开始的邮件很容易让客户理解为从第二个订单开始就可以实行货到后再付款。

      我是SOHO，当然不能这样。我没有钱垫，就算有钱，也不敢这样玩。

      经过慎重的考虑，我写下了如下的回复：

Dear ***:

Thanks for your quick response. perhaps there were some misunderstanding between us.please see the following explanation, it's our payment policy.

1. For the initial order, we will start to produce as soon as we received the fund from customer.
(Note: for our initial order, I broke our company's policy about payment because of your urgent lead time. and I was warned by our manager.)

2.After the initial order, if the amount < 2,000USD,we will start to produce as we received the copy of the payment after you transfered the fund.and we must get the fund before delivery.

3.After the initial order, if the amount > 2,000USD,we will start to produce as we received the 30% of the total amount for the deposit.and we must get the rest 70% amount before delivery.

       之所以把2000美金作为一个坎，是因为我得付30%的预付款给工厂先，大概3000元左右，垫付期大概为3天到一个周，也就是中间转账的时间。这也是我能承受的上限。

       邮件发出后，我就没管了，因为我自己觉得，以我目前的情况，不太具备做大单的条件，新的供应商目前不够稳定，万一出现质量问题，光运费就得赔上万块。甚至在心里，还希望客户不要答应我提出的条件。有点怕怕。

       第二天，客户回邮件了。

       他说会在明天银行开门时就去汇款2000美金到公司账上。让我先开始生产，要不然交期会来不及。

       这其实是一个空头支票。我有些怀疑，为什么不在星期四打款，非得要星期五打款，难道星期四银行没开门吗。

      工厂不会相信这样的空头支票，他们一定得要订金到账才会开始生产。

       如何让工厂开始生产，而我不用负责任，让客户满意，又能让他快点打钱呢？

       苦苦思索中。。。。

       在我抱我家小子出去逛了一圈后，终于想出了办法。

       首先，打电话给工厂，告诉他有一个很大的单，客户已经打钱过来了，但还没到账，可能要几天。问他是否可以先处理生产文件。

       工厂回复是，要先订合同。才能进行下一步。

      很快，合同就传过来了。

      接着，我回签合同时加了一句，如订金未到账，我司可取消合同。盖章后回传。

      处理文件的时间差不多要一天，也就是晚上我就可以告诉客户我已经开始生产了，因为我在处理生产文件啊。

      晚上回客户邮件时，我把工厂处理好的生产文件发给了客户，然后告诉他我们已经开始生产的第一步，下一步就要车间正式生产了。而我们的财务经理要求订金到账后才能进行正式生产，所以让我们一起祈祷订金能以最快的速度到账。

      这里说明一下，我在和客户进行沟通时，喜欢借力。

      比如说，客户要求到付，我回答他我很想，但我们的物流经理不同意。

      再比如说，我想让客户快点打钱，我会说我很想马上正式生产，但是我们的财务经理坚持要订金到账才能生产。

      还比如说，当钱没到账时，我会说我每个小时都在催我们的财务经理查看有没有到款，她都快疯掉了。

      这样做至少有一个好处，客户会觉得是公对公，我只是公司负责业务的一个窗口，后面还有一大帮人在运作，这样他会比较放心。同时对我来说有很大回旋的余地。

      今天早上打开邮箱，客户说钱已汇出，并已经把汇款底单传真过来了。

      登录网络传真，果然收到了汇款底单。

      但我还是不能大意，我要等到钱到账后再正式生产。我再也不想过上一次一样心惊胆战的日子了。

      星期六了，以每小时一次的频率查询公司账户。

     到目前为止，款还没到。。。。。