外贸路上 - 原来是硬件工程师，后来成为外贸销售能手

网上找客户的核心竞争力

非常感谢版主gstarshawn对我文章的关注和建议。我只是SOHO大军中一个小小的人物，谈不上有什么炫人的成绩。目前只是勉强过活而已。毕竟，我SOHO到现在才刚满4个月，连做外贸也才刚满一年零二个月。本来只是随感而写，根本就没想参加征文。不过版主既然建议了，我就只有勉为其难了。以下的观点，只是个人感悟，不一定正确，并请各位高手多多指导，多谢！

       到福步论坛潜水了几年，发现大家最关注的问题是，你是如何在网上找到客户的？

       大多数的回答是，通过GOOGLE找啊，通过黄页找啊。此话不假，但是大家都是这样做的，为什么会有天壤之别呢？

       换一个方式，你认为在网上找客户，你的核心竞争力是什么呢？

       什么是核心竞争力？人无我有，人有我优，人优我廉。这算是核心竞争力。

       核心竞争力是区别于竞争对手最明显的标志，在网上找客户，拥有核心竞争力的标志是能够找到在数量和质量上都相当优质的客户群。

       想想看，如果大家都没有平台，但有些人却能在网上找到N多的潜在客户邮件地址。而有些人却只能找到少数。我认为，这就涉及到核心竞争力的问题，也是SOHO们必修的一课。

       说到低，核心竞争力的体现只是一种方法，一种找客户的方法。

       我认为，关键词就是我们的核心竞争力。

       为什么我会这样认为？

        这要从客户的习惯谈起。当客户需要采购东西时，第一个动作就是要采购什么东东，比如说U盘。其次才会找到潜在供应商，再次才会发询盘。客户找到供应商的方法很多，但基本上就主动式和被动式二种。所谓主动式就是客户主动打电话或在网上搜产品。被动式是刚好接到潜在供应商的开发信或COLD CALLING。这里我们只讨论客户在网上找产品的情况。

       不同的客户有着不同的用词习惯。这里说的不同，包括有性别的差别，国家的差别，年龄的差别。。。。。很多种差别导致了客户在网上找产品的方式，或者说在网上推广自己产品所用的词千变万化。这些，就是我们常说的关键词。

       所以说，关键词的应用才是在网上找客户的核心竞争力，是关键所在。

       关键词有很多种，当你拿到一个产品，最开始的想法应该是：你的产品处于供应链的哪个环节上。这决定了关键词的选用。

      供应链的上游，大体是设计部分。既然设计，就涉及到打样等，这可算上是你的潜在客户。

      供应链的同级，和你一样，但你价格比他们便宜，也算是你的潜在客户，而且是最重要的潜在客户。

       供应链的下游，对你的产品有着实际的应用要求，当然也算是你的潜在客户。

       知道了产品在供应链的哪个环节，就知道了其上游和下游，也就明白了关键词的大致分类。从供应链的角度来看，至少会有三类大的关键词。

      当然，这只是一种分析方法，还有很多种分类方法。实际操作中不一定要这样。但从人类思维的习惯来看，概括和分类是人类最原始的本能，只有完成了这一步，才有可能系统的应用。

     如何选用关键词？

      这里有一种误解，认为通过搜索引擎就能搞定一切，孰不知搜索引擎的运作原理就是关键词。到底是搜索引擎先出来还是关键词的应用先出来，这已经是鸡生蛋还是蛋生鸡的问题了，我们不讨论。

     关键词的选用，首先不能以国人的习惯为准。应该以客户的习惯为准。以客户所在国的习惯为准。

      见过一些外贸员，在GOOGLE上找客户时，所选用的关键词都是自己想出来的，或者是最流行的，出来的结果当然就和别人差不多了。因果是世间的真理，如果你想要不同的结果，得从原因上就不同。也就是说关键词必须与众不同。

      最基本的关键词，可以在GOOGLE的关键词工具里进行选取。

疯狂的八月

     转眼间，自己已经SOHO四个多月了，最初的激情已经褪去，只留下了平和的心态，经常提醒自己，如同《士兵突击》里的死老A之一的口头禅：平常心，平常心。

      这个月刚刚开始，就发生了一系列的事情，让我措手不及。

      首先是网站。

      原计划用三天时间搞定网站，但实际却花了二个星期，这期间，不断进行修改，最后终于在8月10号上线了。

      紧接着，最后做了一下调整，打算第二天再重新上传更新一次。却不料，第二天电脑都打不开了，系统崩溃。。。

       没有什么比这更沮丧的了，要知道，我的硬盘是SCSI硬盘，是我当年做硬件工程师的杰作，采用服务器硬盘，速度1万转，SOHO前做了一键还原，可前一段时间不知道怎么坏了。所以只要一坏，C盘的资料基本是没救了，而我新做的网站正在C盘进行本地测试进行最后的修改。

      好在我采用了备用措施，重要资料特别是客户资料都在GMAIL上有备份。而企业邮箱的往来邮件因为采用IMAP技术也丝毫无损。但我开始害怕之后再发生这种事情，所以一不做二不休，干脆给自己重装了一台电脑。

       本来不想再装一台的，可是要修复我原来的电脑，需要光驱，而我的电脑本来没有光驱，买光驱的同时就顺便把其它配件也买了。顺理成章地升级了电脑。

       花了半天时间到赛格买配件，又花了差不多一天重新安装系统，等一切就绪时，已经是8月12号了。

      而新的挑战，正在前面等着我。

      发到美国的货出问题了，居然是低级的错误，客户要求我重做给他，目前正在和厂家沟通中。。。

       这件事让我如梦初醒。一直以来，我都认为客户是最重要的事情，从来没有花太大精力在供应商上，因为我觉得，中国目前的市场是买方市场，只要你有客户，不愁找不到好的供应商。而从这四个月的实践来看，供应商干掉客户的速度远比我找客户的速度快。你可能需要一个月到几个月才抓住一个客户下单，而供应商只需要一单出问题就有可能让你彻底失去客户。到现在为止，已经有三个客户因为质量的问题而永远失去了。只是前面的几个客户都只是投诉而没有要求重做，我就没有在意，现在想起来我真是太大意了。超级郁闷中。。。。

       从这件事，也可以看出我的心理素质不够稳定，在处理的过程中手忙脚乱，甚至有意拖延。。。。

       这二天好好整理了一下思路，觉得目前面对的问题主要有二个：

       一是找一个好的供应商，二是如何快速准确地报价。

        我的操作模式是这样的，收到客户的询盘之后，我在第一时间内进行询盘审核并迅速报价。而不是发到工厂去报价。只是有明确的订单意向或者自己搞不定的才发到工厂报价。这样做有一个好处，能够快速回应客户，让客户觉得我很专业。但可惜的是，到现在为止，还不能完全明白影响报价的因素在哪里，无法进行准确的报价。这也是原来公司的工程师对我说的，没有在工厂呆一年半载，这玩意是玩不转的。而询盘，有时候一天有十来个，让我也疲于处理。很显然，这已经成为我的一大短板。

       针对这个问题，我老婆的建议是：到工厂再去做一段时间，熟悉整个报价后再出来。

      我仔细想了想，这种做法不可取，即使到了工厂，也不一定会学会报价，因为报价的核心基本上都掌握在报价工程师手中，到工厂去是以业务员的身份找报价工程师学习，还不如以采购经理的身份找工厂的报价工程师套出来。

      好的供应商也正在寻找中。。。。

      这个月因为这一系列的事情，居然还没有接到一个订单，超级郁闷中。。。。


绝处逢生

      我不知道大家有没有走投无路的经历，反正这次我是经历了。当然，是经济上的。

     正式开始SOHO时，账上的资金有6800元，按常规是足可以支持四个月的，可是，俗话说，计划没有变化快。

     就在第三个月时，我老婆带着小儿子从老家过来了。把老大留在家上幼儿园。

     说起来惭愧，小儿子我是第一次见面，都10个月了。

     这个小子来历不凡，来得也比较搞笑。至少比他哥哥好玩多了。

     前面我说过，我开过一家国内的公司，在公司结束后，我老婆负责接管所有事务，一个人忙得晕天暗地，最后不知道是记错了安全期还是怎么了，反正这小子就趁机给了我们一个惊喜。

      一下子，我每月的开支从1300元左右直窜到了2000元。

      而八月份，重新装了一台电脑，重新找人做了网站。另外接手了朋友的香港公司，小家伙过来不适应又生了几次病。这样折腾下来，等到8月18号这个大吉大利的日子到来时，账上只有可怜的2000块了。



绝处逢生

     俗话也说，祸不单行。

      发给美国的客户的货出了问题，客户要求重做，而且态度强硬，没有商量的余地。

      在我花了九牛二虎之力说服了工厂重做货之后，同时也得到了一个对我非常不利的消息，工厂不负责运费。

      而运费，第一次运往美国时就花了1600元。这一次重做虽然不是全部，但也要花大概1300元。

      如果工厂不负责出运费，哪只能我出，去掉运费1300元，我的账上就只有700元了，连9月份的房租都交不起了。

      当我意识到问题的严重性后，我开始着急了。

      我不知道各位SOHO高手们在遇到此类问题时是如何解决的，因为对于一个新手来说，我是第一次遇到这样的问题，我的第一反应是，我完蛋了。

      然后我做了一个大家都可能做的动作，我开始找工作。因为我知道，只要找到了工作，下个月房租供借一点钱就可以撑过去，以后就每月都有保障了。

      不过，我找工作的劲头只持续了一天，在我第二天一觉醒来后，我更加沮丧，连找工作都不想找了。漫无目的的看了一天的奥运会，直看到晚上散场，然后又在网上看了部电影，我老婆小心翼翼地不敢说话，因为她知道只要我出现这种情况，一般都会没事找事的发火。

      晚上12点，是我睡觉的时间到了，我关了电脑，躺在床上，却怎么也睡不着，难道我SOHO还不到5个月，就这样完蛋了？

      忽然间，我想到富爸爸的思考问题的方式，遇到这类问题时，我们不应该想我做不到，我破产了。而应该想，我怎样才能做到，怎么才能不破产。

      当然，对于大大的SOHO来说，这有点可笑，毕竟，只是一千多块钱的小事，可对我小小的SOHO来说，是天大的大事。

      我不能就这样放弃了。

      三分钟后，我想通了。

     从床上爬起来，重新打开电脑，打开邮件，给美国客户发了封邮件，试着让其承担运费。

     我知道这样可能会被客户骂，可是我无论如何也要试一试。

     第二天一大早，收到了客户的回复，语气强硬的告诉我，不会为我的错误买单。

     紧接着，我打了个电话给工厂负责人，语气强硬的要求其承担所有运费，因为错误是他们造成的，然后告诉他，我不会为他的错误买单。

     在经过5分钟的电话交谈后，工厂负责人告诉我，他的底限是能承受500块钱运费。OK，500块就500块。

     接着，给美国客户回了封邮件，这是我写得最为艰难的邮件之一，虽然不是很长，但很有条理的告诉他为什么需要他承担运费。

     然后，点发送键。

     我根本就没指望客户会打运费给我。但我要试一下。

     第二天，客户告诉我已经付运费到公司账上了，让我查收一下。

     2008年8月26日，重新做好的货物正式发出。

     而在这期间，接到一个德国客户的样品单，可以赚1000来块，也会在这个星期出货。这样账上的资金有4200元。

     还可以活二个月！





蓝海战略——选择比努力更重要

       明天就要进入9月了，9月是收获的季节，希望能在9月里打个漂亮的翻身仗。

       一转眼就已经SOHO5个月了，除去中间因为想换产品而去上班的一个月外，做现在的产品也差不多4个月了，这期间，因为没有搞定供应商，导致有几个客户再也不会和我合作了。

       可以说，形势很严峻，我必须在今年翻身，因为以一个业务员的标准来说，我还处于试用期，还没有转正，随时有可能会被干掉，当然，是被生活这个最大的老板炒掉。

      最初，我给自己定的标准是试用期内必须达到1.5万美金，转正后每月销售额达到2.5万美金,这其实是一个基本线,因为只要一个合格的业务员都会达到这样的标准.也就是说,我现在连一个合格的业务员都达不到,惭愧啊......

      而9月份,开始全面启动蓝海战略.希望这项计划能给我带来好运.

      所谓蓝海战略,前几年炒作的很厉害,据说是企业市场制胜的法宝. 对我来说,其实就是选择.正确的选择,学习的方式,做事的方式,选择市场的方式.....

      对外贸业务员来说,蓝海战略,首当其冲是采用什么方式去寻找目标客户,搞定目标客户.

       避开B2B的残酷竞争,直接通过GOOGLE找到海外目标客户,算是第一层的蓝海.在好多人都采用B2B的时候,我采用GOOGLE.

       通过COLD CALLING,达与与目标客户的交易,算是第二层蓝海.在别人都害怕或者不想打电话与客户沟通的时候,我把和客户打电话沟通作为重点.而这一点,在前几个月未能很好的执行,要在9月份彻底执行,我给自己规定,每天至少要打三个海外电话,与三个不同的客户进行电话沟通并加以记录.

       而第三个层次的蓝海,更是9月份的一个重点.从以前几个月对客户的分析来看,我所有下单的客户,都是属于国外的贸易商,还没有一家终端客户,和国外贸易商做生意,价格敏感度太高了,导致利润不是很高,而且换手率太大.所以我认为,终端客户才是做大做强的前提. 而现在对于终端客户,还没有一个整体的概念.但我觉得思路是对的, 在国内业务员在为了抢国外贸易商的生意而争的头破血流的时候,我打算直接切入国外终端市场,和国外贸易商进行竞争.

      我不知道自己的策略是成功还是失败,一切要等到9月末才会有具体的成绩出来.希望能在9月份顺利转正吧.....

      在供应商方面,我采取了目前好多SOHO看起来觉得很笨的方式,我没有找工厂,而采用了与国内贸易公司合作的方式.

      原因很简单,作为小小的SOHO,我无法掌控工厂,我只能通过贸易公司来影响工厂,达到品质和交期.只有做大了,才有和工厂讲条件的资本.才有可能组建自己的团队,进行系统化的运作.而现在,我只能如此.希望采取这种方式来弥补自己供应端的不足.

      物流方面, 采取了客户收到货后再付款的方式. 这也是可以降低风险的最佳方式. 但为保险起见,每次在货代收货时,我要当面填好UPS或DHL的单,抄下单号,告诉货代,我会以此跟踪号为准进行查询和付款.

      9月是丰收的季节,但我仍然存在着接不到单的可能,为了保险起见,参考了福布朋友sunny0129 的建议,我决定让我老婆在带小孩的同时,做一下淘宝,希望能挣个生活费,不至于产生类似于8月份的危机.这几天我老婆正在收集产品,准备上架,希望淘宝店开张时大家能来捧场,呵呵.


目标分解

      我不知道各位SOHO是如何进行目标管理的,反正我是采用目标分解的方式进行的.

       目标只有非常清晰才能够执行,从而产生强大的驱动力,订一个在十年内要赚到一千万的目标是没有任何实际意义的.

       目标必须进行分解,要不然会很茫然.

       我分解的方式很简单,一般来说,大家都是以每月来制订销售计划的,这个月,计划销售额或者利润要达到多少钱.有可能一个月都没单,但在月末的时候来了个大单.目标是达到了,但对我来说很危险,因为如果最后一单没有的话,这一个月都会吃鸭蛋.所以,我的目标都是以星期为计算的.

       举个例子,这个月销售额计划为10万, 哪么每个星期分到2.5万,或者采用1.5万,2万,3万,3.5万的方式分解到每个星期. 我曾经采用过的方式是每个星期至少要拿到一个订单,现在看来,不够具体.至少从8月份来看,才拿到一个订单,成绩实在是惨不忍睹.

       目标分解还有很多种方式,我的理论基础是,人的潜力是无限的,关键是你有没有给它一个具体的目标,一旦它知道了目标,而且知道没有讨价还价的余地,它就会不遗余力的去完成.甚至有可能我们在睡觉的时候,它都会在思考如何才能完成我们给它下达的任务.


痛苦的反省

      9月份已经过去了一个星期，还是没有客户下单，虽然，增加了三个潜在客户的询盘。

       这个月开始，在福布朋友sunny0129的建议下，我老婆开始了一边带小孩一边做淘宝的历程。

       GMAIL企业邮箱最近好象对企业邮箱发送数量进行了限制，进入9月后，在发送到140封左右时，GMAIL企业邮箱突然连接不上，提示我超出了最大发送限制。所以现在只能改为每天发送100封推广信了。郁闷中。。。。

       这里要提一下我的老婆，当初我从终南山千金散尽后到海南找工作，在被中介骗了N次后，我强烈要求退还中介费，然后中介给我介绍了一家台资电子厂，说这次一定不会是假的。否则就退款。于是我进了这家位于海口金盘工业区的台资电子厂，也认识了我现在的老婆。

       说起来也比较搞笑，我在这家台资电子厂的职务是生产班长，而我老婆正好是负责我所在班的质检员，我们分属于对立的部门，而且她还是个巡检小组长。于是乎我们天天吵架，好象有几次还闹到厂长哪里去了。最后吵来吵去就吵成我老婆了，呵呵。

       1999年，我老婆的一个好友告诉她在广东有份超好的工作在等着她，让她迅速过去。哪时候我们才刚刚开始谈恋爱不久，本着护花使者的原则，我也辞工和她一起北上，到了广东增城后才知道，我们上了传销组织的当。。。。。

       历尽千辛万苦，辗转来到了深圳，由此才会有了现在的故事。

       我老婆很有主见，但是有点懒，这不是我说的，是她自己说的，我们都喜欢互相攻击对方，攻击的目的是因为旁观者清，因为自己往往看不清楚自己。攻击的方式不是吵架，而是在双方心平气和的状态下尖锐地提出来。结婚后基本上没吵过架，因为我们有二项基本原则，一是互不干涉隐私，尊重对方的私人空间。二是双方不可同时保持生气的状态。

       所以，老婆大人就开始发话了。

      她说我没有调整好状态，还是和上班一样，到点就睡觉，其实可以灵活一些，晚上晚点睡，早上晚点起来，更好和客户沟通。

      她说我打电话太少，与其把时间花在背新概念上，还不如多打几个电话。

      她说我心态不稳，沉不住气。

      她说我急功近利，天天想着发财，却行动不足。想SOHO几个月就成功，不太可能，要打持久战。

      呵呵，说了好多好多，所以现在正在痛苦反省中。。。。

      与此同时，我老婆开始出手了。

      前面说过，我老婆在我前一个公司关门大吉前，接过了所有的担子。所以她相对我来说，实战经验其实还比我丰富，我是典型的书呆子，只知道闭门造车，纸上谈兵。

      这不，才几天功夫，她就搞定了一家供应商，开始了做淘宝的历程，而且一开张才几天就做成了二笔生意，要知道，我做过一段时间，一个月也没开张。呵呵，看来，有些时候，不得不服。

      在这里，要特别感谢sunny0129给我们的建议，不知道她现在找到工作没有，祝她心想事成，万事如意！

      生活还在继续，虽然今年外贸确实很难做，但是放弃不是出路，唯有坚持努力，灵活调整才有可能活下去而且活得更好。

      祝愿大家在金秋季节里能够生意兴隆，财源广进，有空的时候，可以到我老婆的店里逛一下，多谢大家的支持。