外贸路上 - 原来是硬件工程师，后来成为外贸销售能手

理论与现实的差距（续）

     公司没有任何平台，也不鼓励我们使用平台。B2B都是垃圾，经理如是说。现在看来，可能是与我们的产品有关，有些产品适用于B2B，有些产品不适合。从另一个层面上讲，B2B的原理，对于大公司或许有用，对于外贸公司来说，用途可能真的不大。为什么会这样，这要看B2B如何自己推广自己了。他们好多都是请SEO高手在各大搜索引擎上进行优化。国外客户从搜索引擎上由产品关键词找到B2B，再通过B2B找到公司。这是大多数B2B的基本运作模式。而随着以GOOGLE为首的搜索引擎对B2B在搜索排名上的降低权重，B2B的效果会越来越差。这也是为什么全球最大的B2B市场在中国而不在其它国家的原因。很简单，大家都被忽悠了。（以上纯属一家之言，请勿对号入座）

      所以，找客户的方法没有其它，就是通过各种搜索引擎找到潜在客户的邮箱，发推广邮件和电话沟通联络。
   
      公司所有的业务员都是按这种原则来开发客户，与其它公司业务员不同的是，这家公司的业务员什么都要做，只要是与自己客户有关的事，从最开始的开发到订单的执行直到出货什么的。也就是说，和自己做没什么差别。所以我们都戏称为业务员的黄埔军校，不管是国内业务还是国外业务都是一样。我们都尊称老板为校长。事实上，老板也以此为骄傲，公司培养的老板大大小小也有十几个了，这是与老板有交往的数量，不包括闷声发大财的人。好多次老板还亲自到原来员工创办的公司里面去做指导，好多还都是同行，其胸怀确实了得。就在我走之前，老板与我有一次谈话，告诉我以后如果生意上遇到困难，尽管找他，毕竟他生意上场面见得多。呵呵，至今感激中......

      第一次强烈的落差是在二个星期后，哪个时候天天开发客户找邮件，终于收到了几个询盘。其中一个询盘来自英国，报完价后我想打个电话给客户确认一下。这可是我第一次打国际长途啊，还是打给客户，紧张中。电话好不容易打通了，我很紧张地说了句开场白，对方语速很快，根本听不懂，不过最后我明白了，她的意思是我听不懂你在说什么。天哪，第一次国际长途，居然是我听不懂对方说什么，对方听不懂我在说什么，岂不是鸡同鸭讲。我郁闷了好长一段时间。

      这之后，一个星期我都没敢再打电话，但我不甘心，认真分析了一下，觉得问题的关键不是我听不懂，而是太过于紧张，导致我的语速过快。而且英语听力不过关，也是一个重要因素，弄清楚这点之后，以后每次打电话之前，先把要说的话要点写下来。这样就不会紧张了，同时加强了听力的训练。一段时间后，基本上可以和老外进行交流了，虽然有时会结结巴巴，但比当初强多了。


      接到第一份订单后，我一下子变得自信起来，原来做外贸就是做生意，只是对象由国内变成国外而已。

      订单开始变得多起来了，而我开始在思考一个问题，我现在的运作模式或者说找客户的方法和同事们都是一样的，基础又比他们差，结果当然好不到哪里去，要想赶上甚至超过外销部的同事，必须得做不同的事才行。

     这是我做事的原则，如果你想要不同的结果，你必须得做与众不同的事，世上没有无缘无故的成功，也没有无缘无故的失败。更何况我还有债务在身，在基础差的情况下，要想迅速突破，必须想法不同，这或许也就是人们常说的思路决定出路吧。

      有人说，内销拼关系，外贸拼产品。这话不完全对，可也有一些道理。 其实我倒是觉得关系和产品对外贸都得要。针对自己的实际情况和受福步上高手的启发，我决定，一方面尽量熟悉产品，包括自己搞定工程问题。另一方面要和老外套近乎，这就需要英语口语的提高和对老外心理及文化层面的掌握。如果这二方面都搞定了或差不多搞定了，我的卧底工作也就差不多了。

     产品的熟悉花了很长时间，在其间和我们的工程师们都混熟了，基本上了解了流程和工程方面的问题，但离精通还差得远。毕竟，这对我来说是一个全新的行业，工程师们说，不在工厂呆个一年半载是搞不定的。

     在和老外的关系方面，我知道这是自己的弱项，而且没有时间的积累也根本不可能，但要为以后作准备，还是制订了方案，一是加强英语口语，还是采用逆向法学习新概念英语，以二天一课的速度向前推进，第一天听写，第二天背诵。每天半个小时。二是多打电话，当时的想法是，反正打电话不要我花钱，就算生意做不成，当做免费的外教也不错啊，于是乎，只要有时间，我就开始给老外打电话。一段时间下来，别的感觉没有，感觉听力见长。三是系统学习如何做销售。

      如何做销售，这个问题我问过很多人，特别是外贸部的同事，结果每个人都说没有什么规律，不知道这是在忽悠我呢还是真的没有，但我相信一定有规律在里面，全世界这么多业务员，一定会有专门的书来讨论这个问题。

      我是做外销的，国内的销售书当然不适合我，至少我是这样认为的。有些书是国外翻译过来的，但很明显会有出入，所以我的看法是，外贸员看外贸书一定要看原版的，看原版的销售书有很多好处，一是学会用英语思维，了解老外的思维特点。二是有些例句，可以直接引用，比如说电话销售技巧。



如是因，如是果（续）

     在学习东西上我有一个特点，喜欢系统化学习，不喜欢东学一点，西学一点，因为我觉得系统化的学习有助于更好的学以致用，这才是学习的目的。
      
      以前从事过很多种职业和岗位，从工厂的作业员到管理人员，再到工程师等等，就是没有做过销售。对于如何做业务没有一点概念，觉得业务员可能都是能说会道的角色，要思维敏捷，要能吃苦。觉得自己离这样的定位很远，所以一直在逃避这样一个职业。直到无路可逃。

      不知是哪个哲人说过，人生的意义，在于成功地做好你不想做的事情。逼上梁山的感觉，呵呵。

       方向确定后，我开始寻找能够系统提升销售技巧的书，英文原版书，再怎么说还是老外最了解老外的心理,毕竟有着共同的文化背景.所以英文原版书是一定要的. 到深圳书城和深圳购书中心逛了几次，发现销售方面的书到处都是，但英文原版的销售书基本没有。在失望之余，只得到亚马逊上去找。最后选定了二本书，据说是亚马逊上排名第一的销售类书籍。一本是电话销售技巧，另一本是邮件销售技巧。由Stephan Schiffman写的，书倒是不贵，9.95美金一本,但运费就高啦.最后花了几百大洋,近一个月的时间,终于拿到了这二本书.抱着"师夷长技以制夷"的心态,开始了销售技巧的系统学习.


你能活多久？

      一切按计划进行着，半年后，我开始了SOHO前的准备工作。

      富爸爸对于财富的定义是：财富不是你有多少钱，一个月能挣多少钱，而是在你不工作的情况下，你能活多久。你活得越久，你就越富有，财务自由度越大。比如说你一个月可以赚2万块钱，而一个月开销是2万块，哪你只能活一个月。而如果一个月只赚4000块，一个月开销2000块，则你能活2个月。

      要想活得久，只有二个办法，一是开源，二是节流。

      我是从节流开始准备的。前一个公司的失败，很大一部分原因在于开支太大。

      虽然是节流，但SOHO最基本的工具是应该有的，而且越先进越好。网站，邮箱，电话，传真，一个都不能少。兵法云，虚而实之，实而虚之，越是SOHO，越要装门面，而网站邮箱电话传真就是最基本的门面。

     本着节流的原则，所有的投资加在一起控制在1000元内。

     首先是网站，外贸网站服务器当然不能放在国内，于是乎，在淘宝网上精挑细选，在美国买了一个100G的空间，二个域名，一个独立IP，一年的费用加起来花了420元。独立的服务器和独立IP是相当有必要的，不会因为别人的违规而造成自己的网站在国内无法访问。

     为什么要在淘宝上买呢，因为淘宝上买虚拟主机有各种折扣优惠券，比自己去买要便宜。

     网站的制作，为了省钱，我就花了一二个星期自学了国外最流行的joomla网站自助建站系统。现在想起来，这是一大败笔，为了省钱而没有重视网站的专业性。导致了现在的网站重构。因为JOOMLA没有几个月的学习是做不出专业性网站来的。

     邮箱嘛，当然要用企业邮箱了，对于公用邮箱，老外一般是不会理会的，回复率当然也不会高。我采用了GMAIL的免费企业邮箱，申请过程有些复杂，按常规的方法目前在国内是申请不到了，好在我以前的岗位就是做IT的，经过种种实验，终于发现了GMAIL企业邮箱成功申请的方法。其实一点就穿，采用代理服务器进行申请就OK了。

     另外GMAIL企业邮箱还有一个特别实用的功能，IMAP功能，专业术语比较难懂，但目的就是不管你在什么地方，你的往来邮件永远不会丢，你在任何一处进行的操作，所有的自动同步。企业邮箱也不会因为你一天发了几百封邮件就封掉。呵呵。

     电话嘛，有一部，是ADSL上网用的，就作为办公电话了。不用月租的。

     传真，当然不能和电话采用一个号码了，老外一看就不专业。想了很多种办法，最后终于搞定，买了一年的网络传真，有实际的联通号码，一年才几百块钱。

     经过了一系列的折腾，准备工作终于完成了，金额也控制在1000元以内。
     
走，还是留，这是个问题

   一切准备就绪后，我反而开始犹豫起来。
      
       毕业后，除了不务正业的一二年外，其它时间基本上都是在打工中度过，差不多十年的时间，我在不同的公司，不同的岗位上跳来跳去，就象一只勤劳的小老鼠，总在笼子里面忙来忙去。有人说，最懒的人就是最忙的人。此话不假，我已经习惯了打工的生活，无法想象自己做的场面。万一失败了怎么办？

       今年的外贸整体情况非常不好，非常不适合SOHO，这是我在论坛里看到最多的描述。

       左思右想，终于打通了任督二脉。下定了决心。
     
       外贸员是什么？

       外贸员其实就是业务员。

        业务员靠什么活---订单。有靠底薪活的业务员吗？ 当然有，但活不久，只有靠订单活的业务员才是真正的业务员。

       订单产生提成，提成养活业务员。

       SOHO是什么？

      SOHO就是业务员，一个没有底薪但提成很高的业务员。

      大环境不好，不管你是在公司还是做SOHO，只要你是业务员，所面对的压力都是差不多的，拿不到订单，公司可以给你底薪，但如果你连续几个月都拿不到订单，公司还会让你继续呆吗？很少有这么大度的公司。而底薪，只是够生活费而已。除非你找到一家出大价钱的公司。

       相对来说，在目前残酷的经济环境下，SOHO更容易存活。因为SOHO的灵活性，因为运营成本低，因为专业性和服务的热情度，在某种程度上都比在公司要强。

       当然，有人说，公司有平台，有技术支持，有资金后盾。平台不在我们讨论之列。技术支持SOHO可以自己搞定一部分，实在搞不定和工厂合作。资金方面，我们本来就是白手起家，公司可以做月结是没错。但不是所有的外贸公司都能做月结，也不是所有的客户都要求月结。

        所以，SOHO存活的空间还是有的，当然，原本在公司里面不是做业务而是做跟单或靠平台存活的外贸员可能存活机率小一些，因为只要一出来，他面对的是完全不同的二个世界。而原本就没有平台的外贸业务，所面对的情况出来前后实际情况差别不大，差的，只是心态和自己的想法。所以，想通了这一点，如果SOHO失败，要反省的就不会是应不应该SOHO的问题，而是要如何改进方法更好的SOHO的问题。

        

SOHO第一单

  2008年4月1日，这天是愚人节，地球人都知道，我把这天定为SOHO正式开始的时间，是因为我觉得自己一直以来没有找对方向，就是一个完完全全的愚人。希望以后能变得聪明一些。这也算是继往开来吧。在3月底辞职后，休息了几天。SOHO正式开始了。

      我没有从公司带走任何客户，不是我不想带，而是根本带不走，公司所有的客户都是月结的，而我作为SOHO只能做预付。还是得百分百前T/T的。这也意味着要再一次从零开始。

       从公司出来后，身上所有的钱加起来共有6800块，这是一个吉利的数字，虽然我开销不大，房租才800块钱一个月，自己做饭，但这点钱也只够只撑到奥运会。按富爸爸的理论，我顶多只能活四个月。如果奥运会召开时我还没有接到单，我就死定了。虽然我可以在公司再呆几个月，多挣点钱后再出去，但我想，我不能等到所有的绿灯都亮了再出门吧。狠狠心断了自己的后路。

       第一天，首先把自己的电脑彻底整理了一下，装了个一键还原，我知道，自己做之后，没有多余的时间来玩电脑了，虽然我曾经是电脑维护工程师，虽然我喜欢每个月重装一下系统。

      我没有想到，从第一天起，我就开始在违反自己订下的原则。

      因为我原来是做电脑维护的，而导致我负资产的公司是做电脑周边产品的，虽然是做内销，但我想可能都差不多吧。于是在前一段时间买域名时买了二个，一个是在公司做的产品，一个就是电脑周边产品。我的想法是，从哪里跌倒，就从哪里爬起来。

     第一个星期，感觉和上班没什么区别，因为上班时也没人管，想做什么就做什么，超级自由。

     依然和上班一样，在网上找客户，发开发信，打电话。不同的是，多了找供应商这项内容。

      这也难不倒我，在开第一家公司时，虽然以完赔告终，但国内公司的玩法都清楚了。在阿里巴巴上输入产品的关键词，选择深圳，选择诚信通会员，加为商友，一个一个聊。

       第20天的时候，有客户下单了。

      虽然是一个很小的样品单，虽然才几百欧元，虽然才赚1000块，但还是给了我很大的信心。

      而与此同时，危机正在一步步逼近。

危机！

虽然第20天拿到了一个单，但我对原来的产品不抱信心，因为好象大家都是做月结的，光靠T/T玩不大，后来才知道，"好象"这二个字害人不浅啊。

        我把所有的时间和精力三七开，三分做原来的产品，七分做电脑周边。现在想起来，很明显犯了兵家大忌。特别是在经验和时间精力不足的情况下，没有看清楚整个形势，正所谓当局者迷吧。

        第二个月，又拿到了一个原产品的订单，而我依然执迷不悟，想多头并进。

        从第二个月初，我基本放弃了原产品，只是有询盘过来，我才报价。所有的精力，全部放在了电脑周边产品上。

        做过电脑周边外贸的朋友都知道，消费电子的特点是范围特别广。光电脑周边产品就有几百种乃至上千种之多，所以我的网站上的东东也是五花八门。

       开发客户的方法我还是采用原来的方法，一个月下来，询盘不少，但很奇怪的是，每次当我千辛万苦整理好报价单发过去之后，就没有回音了。

      客户没有回音只有几种情况，价格太离谱，客户没有采购意向，客户需要进一步考察。当然这些不能靠猜，在经历过好多次报价无果后，我开始怀疑是不是哪里有问题。于是直接打电话给客户问情况了。

      结果几个潜在客户反馈过来的情况令我大吃一惊。居然都说我的价格过高。

      我无法得知客户所说的话是真还是假，因为有时候客户会采用这种方法来压价，不管你出什么样的价格，他都会说价格太高。但我自己认为自己的利润已经很低的情况下，居然还有这样的事情，这就让我想不通了。

      在经过痛苦的思考之后，我作出了决定，以一种代表性的产品作为主攻方向。因为有可能产品太多，结果都没有优势。

       我选定U盘作为突破点。