外贸路上 - 原来是硬件工程师，后来成为外贸销售能手

再次卧底！

U盘这个东西，看起来很简单，据说全球百分之九十的U盘都出在深圳。U盘市场规模相当了得，自己认为这是一个很好的切入点。数码产品嘛，都差不多，搞定了U盘，MP3，MP4，MP5就都差不多了。我当时这样想。

     主意已定，花了一个星期重做网站，还好，都是自己做，不用花钱。其实也就是把其它产品全部撤掉，只上U盘。

     真正开始做U盘，我才发现，我实在是对U盘了解得太少了。

     第一步，我的目标是找出U盘的底价，也就是U盘的价格是如何构成的，这中间有些什么样的奥秘。

     第一步目标是正确的，可是我的方法不正确，我的方法是找到许多U盘厂家，让他们发报价单过来，我再进行比较，选定便宜的和质量好的一家作为自己的供应商。

     理论看起来是正确的，但是不可行。

     一方面，老外的要求千奇百怪，根本不按你的样子来订货。另一方面，U盘的价格也是参差不齐，也搞不清楚质量如何监控。总而言之，当时的情况相当混乱，每次我报过去的价格，老外都说高。

      看来一定是有哪些方面没想通。

      第二个月结束后，除了二个原产品的订单，U盘的订单依然没有拿到。

      这时的我，心已经开始狂乱，不知道如何走好下一步。很明显，如果再这样下去，我可能还是拿不到U盘的订单。而能活的时间，越来越短了。

      俗话说，兵不厌诈，我这时又采用了同样的招术，去做卧底，找到一家U盘公司，搞清楚所有的状况，然后再作决定。

       以下的内容，因为涉及到行业秘密，就不好再写了。反正是一个月后，我弄清楚了所有的秘密，同时也彻底放弃了U盘。重新回到了原来产品的外贸上。


产品终结者

重回原来的行业，感慨万千，同时因为注意力的集中，开始注意到了以前从来没有注意到的东西，网站就是其中一个。

      以前的网站，之所以采用JOOMLA，因为它是全英文的自助建站系统，而且各种功能相当完备，特别是它能够分别对每一个网站页面进行SEO。更重要的是，它是开放式的系统，可以安装很多种功能的插件，比如说SITEMAP，比如说IP统计功能，甚至电子商城。而且它属于开源系统，免费下载免费升级。这一点从在找客户时就可以看出来，好多客户的网站都是采用JOOMLA做的，只是做的比我的漂亮多了。

     但是，个人的精力毕竟是有限的，我决定把网站重做，交给专业人士打理。于是，就有了这篇文章的诞生。因为，SOHO活动的基地，就是网站，网站暂停，让我无法继续工作，也给了我几天时间，好好反思一下这一年多的所作所为。

      在这一二个月里，又陆续接到几单，虽然利润不多，但足以让我再活几个月，我现在的任务，就是不断延长自己能活的时间，努力开发客户维护客户，慢慢壮大。而我自己，可以提升的空间太多太多，英语，销售技能，产品知识，对于一个做外贸只有一年多一点的新人来说，我还是幼儿园水平。而且是幼儿园小班的，呵呵。而前方，有着不可预知的未来，我们不能改变大的环境，但我们至少可以改变自己，改变自己的命运。这，也许是大家做SOHO的深层次的原因吧。（剧终）

这是我第一次在福步发贴，多谢大家的支持。

不务正业的一二年

       今天网站居然还没搞定，所有还有点空上来看看。多谢大家的鼓励，我会一直走下去。

        前面曾经说过，我有一二年是不务正业的，我想写出来对大家可能会有些作用，虽然，这并不光彩。

        10多年前，有一股热潮席卷了整个中国，有如近几年的房地产和股票热。哪就是气功。每天早上，到公园一看，到处都是练气功的。而当时，也出现了好多位气功大师，这其中，就有一个是中华****功的创始人。

        这位大师功夫了解，居然把自己的功夫简称为中功。据说高峰时有近千万弟子，很不幸的是，我就是其中的一个分子。

        看过鹿鼎记的人会对韦小宝的一流说谎功夫而印象深刻。韦小宝的绝招是，说一句谎话之前先说九句真话。这位大师也是一样，记得当时的教授和专家还是蛮有威望的，可是统统被大师骗得找不到北。我更是被忽悠得不知今昔是何年。

       被忽悠到极点的我，毅然加入了学气功的行列，而且是全职学。也就是说，放弃了以前的工作，全心全意开始了一段永生难忘的不务正业的历程。这期间，去过青城山，到过终南山，过着与世隔绝的所谓修炼生活。

       一年的时间，当我千金散尽，不得不离开的时候，我还恋恋不舍，可知我被忽悠的程度了。几年后，从网络上得知，这位大师偷渡到美国，因为虐待保姆而上了法庭。再几年后，因为车祸而死。这时的我，恍然大悟。这时再重新想想其理论，发现了其与韦小宝惊人的相似性。从此以后，不再轻易相信任何所谓的理论，同时也养成了独立思考的习惯。也不会轻易被人所忽悠了。

      多年之后，当我看完《黑客帝国》，其中的一句对白让我感慨万千，你所见到的事实，不一定是事实。

      当我重回社会，恍若隔世。

订单从哪里来？

      这里想和大家分享一下自己的感受。

       订单从哪里来？

       是人都知道，订单当然从询盘而来，客户有询盘，然后下单，我们就有订单了。恭喜你，回答正确，加十分。

       这是一个非常简单的问题，可是我想用这个问题来说明一种思路。打破砂锅问到底的思路，就和我儿子一样，他会经常如此发问，直到我回答不出来。

       订单从询盘而来，询盘从哪里来？询盘从邮件而来，从我们找到的邮件地址而来。

       邮件地址从哪里来？从GOOGLE来，从B2B来，从各种各样的搜索引擎而来。

       问题似乎到了尽头，然而，一个新的问题由此而产生了。我如何保证自己会有订单，每个月有订单，甚至每个星期，每天都有订单？

       相信这是每个SOHO做梦都想的事情。

       这里有一个理论，来自于COLD CALLING这本书，结合自己的实际操作经验，和大家分享一下。

       设你所发送的邮件地址数为A，由此而来的询盘为B，由询盘而下的订单为C。很明显，在一般情况下，A>B>C

       现在的问题是，如何让C越来越大，从而保证订单的源源不断和利润的源源不断？

       答案是：比率。

       A与B的比率，B与C的比率，决定了C的数量和质量。

       很简单，如果你要足够的订单，你必须要保证你要有足够的询盘。如果你要高利润的订单，你必须要有高质量的询盘。

        而询盘，从邮件地址数而来，当然，这是理论模式，实际操作中，A还有可能是打给客户的电话数量，也有可能是注册的B2B数量。总而言之，是询盘产生的上一步。这里就先拿邮件地址数来说明。要想询盘多，必须邮件地址数多。而要想邮件地址多，则找邮件地址的方法要多。

       经常有SOHO在说，发100封邮件，就只有一个询盘。好，我们先以此为例。100封邮件产生1个询盘，而如果10个询盘产生1个订单。哪么，一切变得简单起来，如果你想这个月有10个订单，你必须得有100个询盘，而如果要达到100个询盘，你得发10000封邮件。

      当然，实际情况是不一样的，但我认为，作为一个订单产生的模型。还是具有参考意义的。

      你了解你自己的订单比率吗？

      每个行业，每种产品，其比率可能是完全不一样的。如果你了解了自己的订单比率，你就知道，你所有所做的工作，只是一个数字游戏而已。

      这，可能就是销售的规律之一。