外贸路上 - 原来是硬件工程师，后来成为外贸销售能手

GOOGLE找客户之葵花宝典（4）

      上回说到基本的参数设置，这一晃一个月就过去了，呵呵。

      说起找客户，其实高手们都很有一套，但不外乎在于二个方面，一是工具的掌握，二是对工具的熟练应用。

      这是二个层次。

      你不知道如何用GOOGLE，不知道如何找黄页，不知道如何找行业内网站，不知道如何查找精准的关键词，这属于对工具的掌握层面。

      你知道如何找黄页，知道如何找行业内网站，但找出来的潜在客户邮件数量很少，这属于对工具应用不熟练。

      补充一点，现在所说的找客户其实就是从不同角度，灵活应用不同的方法，千万百计找到潜在客户的电子邮件，因为邮件是目前最主要的方式，至于电话开发，会在后面的内容中提及。

     分清这二种区别，我觉得很有必要，因为你要知道自己所处的位置，才有可能找到下一步的出路或者进步。

     我们先从工具说起。

     你会应用哪些工具来找客户呢？

     还是举个例子吧。

     以GOOGLE为例，你知道GOOGLE的哪些工具可以用来找客户呢?

     好多朋友都只是采用GOOGLE的基本网页工具来进行搜索，其实这是不够的。

     再想想还有哪些工具？

      这是发散思维，所以大家不要局限我的答案。

      其中一个大家可能都忽略掉的就是google map工具。

      这是GOOGLE专门用来定位business位置的工具，至少它有这样的功能。

      这个工具有一个好处，在关键词固定的前提下，所找到的客户基本上不是一样的，很简单，因为这是以地址来进行筛选的。

      打开www.google.com，注意不是.cn, 切换到英文界面，然后点左上角的maps,就进入了map功能。

      第一步，移动右边的地图，默认是美国，你可以把地图移至德国或者其它地区。然后输入关键词，就会出现很多网页。点左上角的text view,切换到文本模式，右边的地图就会变小，现在知道怎么做了吧。

       只要关键词选择得好，就会发现很多潜在的客户，非常直观，而且在网页中还会指出数据是从哪里来的，OK，找到数据源，在数据源网站上进行再次操作，你会发现客户是一环套一环，一个连一个。。。

      讲这个例子的目的在于，大家要先搞清楚目前找客户的工具有哪些，我们不能输在起跑线上。

      欢迎大家跟贴讨论。
GOOGLE找客户之连环计

      连环计，本是兵法中术语，为三十六计之一，兵法有云：将多兵众，不可以敌，使其自累，以杀其势。在师中吉，承天宠也。

      看起来很生涩，但运用在找客户中很简单，且听我细细道来。

      将多兵众，不可以敌。潜在客户的数量是相当多的，没有掌握一定的方法，会使自己在找客户的过程中屡屡碰壁。

      连环计，用在兵法或商战中，就是计算机术语所说的死循环。一环套一环，以消耗对方有生力量来趁机而入。而用在找客户中显得很牵强，姑且用之吧。

       在找客户过程中，我们达到的目的是良性循环。也就是说，通过一个客户，我们能找到N多客户。这也是我之所以叫连环计的由来。

      万事万物之间都是有联系的，找客户也不例外。凡走过，必留下痕迹。

      大体来说，一个公司要运作，它必然处在供应链中的某一环。而作为供应链，必须有上下环节。对于上一环来说，这个公司是客户，对于下一环来说，这个公司是供应商。其它环节也会如此，换句话说，一个公司一般不会只可能有一个供应商一个客户，通过对上下环节公司的查询，就能很轻易地找到类似的目标客户。

       一个公司要运作，它必须得宣传自己做广告，也就是告诉业内人士，我现在在这一行里面。所以行业协会，广告推广等都会暴露出它的联络方式。物以类聚，它的竞争对手也必定不甘心落后，也会以各种各样的方式来推广自己。特别是会在本地的相关行业网站上进行推广。这就象剥洋葱一样，剥开一层还有一层。

      上述二种方法是从公司的大体战略来分析的，对于小的方面，其实也是一样。

      通过客户网站上介绍的产品的关键词，可以找到一大堆类似的关键词，再用这些类似的关键词去找。。。。

      具体的方法，好多高手们都已经介绍过了，我就不再重复了。

      找客户必须要树立三个观念：一、潜在客户是无穷无尽的，因为每天都会有公司倒闭，会有公司开张。无论你采用什么搜索引擎，必定是有局限的。必定有你找不到而别人可能找到的客户。二、在一定时间内和一定区域内可以找到的潜在客户是有限的。三，不同客户会匹配不同的业务员和供应商，之所以这样讲，是因为即使是在同一家公司里，A业务员无论如何也攻不下的客户，B业务员却能够轻松拿到订单。

       知道了这三点，就不会失去信心，也不会盲目。

       知道了第一点，在开发时就不会觉得没事可做，知道了第二点，当开发达到一定瓶颈时，就会变换开发方式，比如说不只依赖邮件开发，而尝试电话开发。 知道了第三点，就不会认为这些客户公司的业务员或者自己在SOHO之前开发过而放弃。

外贸SOHO的未来

      这个话题很沉重，也是许多朋友们一直在思考的问题和一直要面对的问题。

       说起外贸SOHO的未来，就不得不提到外贸的未来。

      人民币升值和金融危机导致中国外贸环境恶化，这是不争的事实。应不应该继续做外贸，相信有好多人都在徘徊，至少我身边的有些朋友，放弃了外贸，而转行做了其它行业。至于还正在做外贸的朋友，也有好多对外贸的前景表示悲观。其实大可不必。

      外贸是什么， 外贸就是对外国的贸易，归根结底它是贸易的一种。

      有人说，随着开放的深入及老外越来越了解中国，外贸会越来越难做，真的是这样吗？

      我们来看看国内市场，都是中国人，没有语言障碍，一样有很多贸易公司在运作，有些还做的相当大。

      我们再来看国际市场，都是英语国家，都是发达国家，美国和加拿大之间，每年的贸易量不在少数。

      而中国，不懂英语的人大把，资源配置和国外的差异千变万化，所以外贸绝对不可能消失。

      外贸SOHO是外贸的一种，当然也不会消失，相反，它反而会有扩大的趋势。

       如果经常和国外客户打交道就知道了，国外客户很多时候，所谓的公司也就只有几个人，甚至只有一个人在运作，这虽然和国外的公司注册制度有关，但也从侧面反映了SOHO的趋势。

      但是，外贸向何处去，外贸SOHO向何处去，这确实是一个值得讨论的问题。

     有很多SOHO，做几年后，发展壮大起来，于是开办起正规的外贸公司，于是开厂，于是转向国内贸易，于是做各种各样的投资。。。这些都无可厚非，但我认为，外贸的根不在于这些。

      我有一个观点，要想了解一个人的现在，必须先了解他的过去，如果要了解一个人的未来，必须得了解他的现在。

      对于外贸这个行业，我的观点亦是如此。

      当前二年我决定学习英语学做外贸时，我就对自己提出了这个问题。

      要想了解外贸的现在，得先了解外贸的过去。这得从中国第一家外贸公司说起。

      之所以提起这家公司，是因为这家公司是中国历史上第一家外贸公司，成立上百年的贸易公司，而且还保持着活力，引领着外贸的路。

      这就是利丰。

      利丰已经成立100年了，相信外贸同行都很清楚，一个成立之初以陶瓷和鞭炮出口为主的小小贸易商行，变成今天的跨国集团，其间主营业务一变再变，经历了几代人的耕耘，仍然没有偏离外贸的航向。

       买了好几本关于利丰的书，包括利丰商学院自己写的教材，在系统地学习完利丰的成功经验后，我终于得出了结论。外贸不可能消失，外贸SOHO也不可能消失，形式可能会变化，但它会在曲折中前进，在反思中壮大。知道了这一点，在从事外贸的二年中，即使遇到再大的困难，我也从来没有怀疑过和退缩过。

     利丰成功的核心在于对供应链的把握。

      看我贴子的朋友可能会注意到，我在贴子中不止一次提起供应链这个词。因为这个词才是外贸甚至贸易的核心所在，也是我们得以成功的核心竞争力。对供应链把握的程度，决定了你在市场上的位置，也决定了你可以获得客户的类型和大小。

       详细的理论说起来比较生涩，大家有兴趣的话可以找相关利丰的书看看，之所以外贸SOHO不会消失，是因为外贸SOHO也一样能够牢牢把握住供应链中的一环或者几环，产生属于自己的利润。

落后就要挨打

      老外快放假了，没哪么忙了，有点时间来闲谈几句，当是发发牢骚吧。

       再过几天，就到了2009年了，2009年是我的本命年，也就是说36岁了。混到36岁居然还能两袖清风，一无所有，也算是不容易了。

       说起本命年，就想起了民间的算命。

       算命这玩意，据说有些高人算得蛮准的，准到让你头皮发麻。而且好象岁数越大越相信这玩意，大概是经历了人生的坎坎坷坷，总觉得冥冥中有个白胡子老爷爷已经给你安排好了一切事情。于是垂头丧气，听天由命。

      在10多年前，对于算命，我也研究过，甚至打算和一个计算机专业的同学开发算命软件，虽然以失败而告终，但我当年对于算命的痴迷，由此可见一斑。虽然现在的我，对于算命不屑一顾甚至很是反感。

      哪个时候，潜心于周易八卦，市场上凡有名的算命书，都会买回来钻研一翻。特别是当时有一个算命大师邵伟华的四柱算命书，更是出一本买一本。

      记得这位邵大师在一本书中说，有二种人的命是算不准的，一种是学气功的，另一种就是学佛的。因为当时我正在热火朝天的练气功，压根就没想到学佛这回事，错过了一个天大的机会。

       当我在终南山学气功学到弹尽粮绝，不得不远赴海南重返社会之时。我仍然没有解开人生的最大谜团，我仍然是懵懵懂懂，不知道人生的方向在何方。直到一个偶然的机会，我接触到了佛教，并且成为一个正信的佛教居士。至此，困扰多年的疑团终于解开。

       在经历了气功的种种之后，我的独立思考能力得到了空前的提升，至少对于以前的自己而言。

       佛教虽然博大精深，但对我来说，依然是采用实用主义，因为学以致用是一切知识最好的归宿。

       很显然，佛教对我的影响是相当巨大的。它直接影响了我的思维方式和行为模式。

       接触佛教的时候，我刚好26岁，正是我人生中最迷茫的时候。当我最开始接触佛教的时候，给我的感觉居然是震撼。

       第一个让我感到震憾的事情，居然是让我不要迷信，要敢于怀疑。

       而在接触佛教之前，我都把佛教和迷信联络在一起。

       很快，我就知道了为什么会这样讲了。

       佛这个字，本来就是人字旁加上弗字，弗的意思是否定。也就是说，不断否定自我，最终就成佛。

       否定自我需要极大的勇气，但每一次自我否定，都意味着人生会进入一个更高的境界。也就是时下流行的自我提升。这种自我的提升，没有强大的独立思考能力，是不可想象的。

       第二个让我感到震撼的事情，佛教居然是无神论者。

       众生平等在佛教里面得到了彻底的体现，只要方法正确，人人皆可解脱生死，皆可成佛。佛教从来就不认为这个世界是神创造出来的，而是由我们众生的业力而成。

       而最让我震撼的事情，是佛教让我知晓了世界的真相，人生的真相，这就是，命运是掌握在自己手中的。

       这世上，从来就没有救世主。过去没有，现在没有，将来也一定不会有，每个人都是自己的主人。为自己所做的每一件事情负责。并承担过去所做事的果报，果报有好也有坏。

       落后就要挨打，因为你的落后，都是你自己造成的。一切，都是你自己造就的因果。

       因果是通三世的，你上一世所做的一切，决定了你这一世的大致走向，当然，也决定了你是出身富豪之家还是生下来就是残疾或者贫困潦倒。而你这一世的所作所为，直接决定了你下一世的一切。最重要的是，你现在的所作所为，决定了你在未来一年或者十年的走向。这或许也是目前热炒的所谓蝴蝶效应吧。

       不过，大多数人都不相信有前世后世，这也是会为什么当今的中国，假奶粉毒豆腐之类的事情层出不穷，因为大多数人不信有三世，当然也就不怕报应了，这辈子过完了算。

       但实际上，有无三世是可以用科学的方法推断出来的。

       所谓科学的方法，就是实证的方法，不是用现有的科学范围来解释事实，而是用实际发生的事情来扩充现有的科学范围，说得通俗一点，科学实际上都是马后炮，这是科学的基本态度。正是因为有这样的基本态度，量子力学等一大批新的前沿科学才得以创立。

       只要有一件非常确凿的证据能够证明有人是转世而来，就能够证明三世的存在，这就是科学的方法，如果有人认为还不足以证明的话，哪不叫科学的方法，而叫做迷信的科学。

       很显然，诸多证据已证明了六道轮回的存在。

       知道了世界和人生的真相，并不能改变什么，就如同找一个非常牛的算命大师，算准了你生命中将会发生的一切事情。也不能改变什么。除非你积极行动，按照正确的方法，改变自己的人生，掌握自己的命运。要不然，知道再多的东东，也只是把自己变成超级图书馆而已。