有了客户联系（e-mail地址），有了好的产品、工厂，如何有效地开发客户？也就是说如何写开发信？就很关键了。

有了客户联系（e-mail地址），有了好的产品、工厂，如何有效地开发客户？也就是说如何写开发信？就很关键了。

俗话说：百闻不如一见！ 千言万语，不如一张照片！

开发信文字只要很简单几句：我是谁，是哪个国家哪个公司的，供应（或生产）什么产品， 希望建立合作关系，如感兴趣，与我们联系等等，就可以了。主要引出：我在接下去的邮件里，给你发送产品资料及我公司及产品照片供你参考。

照片的作用：

客户从照片中可以容易判断出：

你的公司规模、实力，产品质量及保证能力，以及受欢迎程度

尤其受欢迎程度最重要，你可以用不同客户（有LOGO）的生产现场或装箱照片，和同一客户定期订货（照片上有时间）的照片发给客户（当然有些客户不许公开他的产品；你的主生产工艺保密的除外），就会很容易让客户下单。 我曾用这个方法（我单位曾有个有名的德国客户，每个月都有订单，现场、装箱都有照片），累试累爽，很多单子都是一两天就定下来了。

其实，我们可以站在客户的角度来分析他最关注的是什么，希望和担心什么？

如果我们在淘宝上购物（我们就相当于国外客户）， 我们关注的是产品质量， 怎样知道商品质量呢，就看上面的销售量及客户的评价。

而这些照片正说明你的产品很受欢迎！如果有些知名的品牌在你这里做，效果更好。

一定要实际照片， 虚假或张冠李戴，你的代价就惨了！

很多朋友在客户要求报价时，就简单给个报价单，附上产品图片（可能还是广告图片），这样效果肯定不会好。

这些照片一定要反映是你公司的，可以公司大门、样品室；车间里可有意让有你公司LOGO的地方（如包装纸箱上的LOGO)出现在你照片的背景里。

我有很多照片， 生产现场照片很壮观， 有几张厂门口停了4-7个不等的集装箱在等着装货。可以演示一下的。

以前在单位时，每天的工作就是用照相机收集有用的信息。 尤其把客户自己的产品正在生产的照片传给他，客户就对你更放心了, 更信赖，肯定有返单。

做SOHO后，有些工厂按我的方法去做了，效果明显。由于不是自己的工厂，不能强人所难，有些工厂给我的照片很不满意。

我的方法适用于你已做过几单（留有照片）的情况，效果会更明显的。第一单很难的，但要用你们好的工厂及产品照片去吸引客户，还是很有效的。

我说一下程序：

1. 公司方面的照片， 包括样品室，实验室及其它，（很多照片我没发给你）；

2. 生产现场的照片 （一部分）；

3. 客户需要那个型号，你就发这个型号的：不同客户订单（我没发，太多了）及同一客户反复订单的照片。

只要客户需要这个型号，你的价格合理， 这个客户基本上是你的了。

我也不是工厂， 我前几天做的网站（www.loveusd.com案例)上，我专门加的 FACILITIES栏中 的照片就有吸引客户的意思 （很多企业的网站很少注意到这一点）。

要做好电子商务一定要有数码相机。

什么叫电子商务？ 就是以传递电子信息（数码照片是电子信息中最重要、效果最好的一种）为基础的商务活动。没有（数码）相机，就很难达到最佳效果的。

公司的大门、门面及样品室、生产设施我没发，反正给个参考。给客户时最好详细一点，图片用画图--“图像”--“拉伸、扭曲” 功能，把图片拉伸（数字是百分数，如图片原来水平2000， 要改成1000， 就填水平、垂直都是50（%），处理小一点（仍然很清晰， 以前我没有处理图片的，所以文件很大）。

用 PHOTOSHOP 改图片，图片要模糊的；而用画图， 从5-6MB 可以改到 100多KB, 都非常清晰。

客户收到这些照片，他不想和我们合作都难， 只要价格满意，肯定下单！

谢谢提醒。估计关系不大，客户知道的，关键是产品。 我现在只能做些特色产品， 普通的产品人家根本不来找你的。我曾帮2个客户做过采购，有时为找不到产品而犯愁， 看到有合适的产品就饥不择食了。

有福友说产品是小包装，没有壮观的图片； 但如果你的工厂有产品在出口的，你就容易拉住这个客户的。

你就给客户发些该型号的不同客户的订单照片及同一客户对该型号的不同订单照片（用照片日期或不同集装箱号区别）， 照片上最好有你LOGO的背景，这说明这些产品是你们工厂生产的。

客户主要是疑虑、担心， 你这些照片（通过这些照片，他会与你们在商务网发布的信息核对）正解除了他的疑虑和担心： 产品是你们生产的（不是张冠李戴）； 产品质量没问题， 因为这么多客户在订； 付了款，不会不发货，因为有客户在反复向你们订货。

我问个问题： 如果你与客户联系时，不发照片， 就跟客户说“你的产品如何如何好”， 客户会相信你吗？

这很简单，你就说工厂的重要人物是你的朋友、亲戚、或以前的同事等等， 最好发张照片给他看看。

客户就不会轻易与工厂联系了。

所以你联系的工厂：关系要好、最好不在商务网（尤其是不在阿里）上的。

我一般都找以前的同事（工程师）、朋友等的或以内销为主的工厂做，这些工程师都是负责产品生产及开发， 客户敢得罪吗？

不在网上的工厂， 没关系，你用照片把工厂实力证明给客户看就可以了。（其实客户也懒的与经常在网上出现的工厂做，客户想那么多其它客户找他，产品款式差不多，竞争就很大。 我台湾有个客户，他就不喜欢买澳柯玛的产品，因为市场上很多了；所以，你在其它地方找个产品好的，其它客户也找不到的工厂，客户是求之不得啊）。

很纳闷的是，这段时间6-7订单都 pending!

1. 英国客户：23280美元，形式发票开了， 长时间没动静；

2. 比利时客户，18048美元， 老客户开了形式发票，问他，王顾左右而言它；

3. 智利客户：9537美元，都说好了， 又没消息了；

4. 墨西哥客户：14400美元， 也基本没问题，没消息了；

5. 希腊客户：18700美元， 前段时间爆炸图都传去了，让选配件，但现又没消息了；

6. 捷克客户（上次提过），前几天又来了，说要订一个20尺柜，14701美元，但又没消息了。

还有，约20天前，澳大利亚一个客户，要订一个20柜，约36960美元，问我们能否降价，工厂不降，没下文了；

9月17日联系的一个很好的欧洲客户，要我们的-30C 冰淇淋柜 （国内基本上没工厂有这个技术能做），

谈得差不多了，说要先订样机，以后每个型号至少一个40’HQ， 每个柜3万多美元，这两天也没消息了。

现在新订的，就两个新客户的小单：样品单及6000多美元的订单，那个订单客户让我代表他，他付我

240美元，要我去东莞验货，以前去广东那边都乘飞机的， 这点费用乘一趟飞机就基本没有了，考虑以后合作，还是去吧。

运气真不好啊!

一般的都是常规订单。

幸运的是， 那个大项目客户的样品单有了进展，样品费（尽管只有325美元）已付：

Dear Li,

Here is confirmation of the Wire Transfer on 9/22/2009.

Regards,

我最看好的是那个要我们-30C冰淇淋柜的欧洲客户，那个客户我半天就联系上了，并对我们产品感兴趣。

客户是以产品论的：一个客户可能是其他供应商的客户，但也可以是你们某个产品的客户！

你有多少产品，就有多少客户。

所以，大家还是关注自己的产品吧，要与众不同！

冷藏show case 是我6-7年前销得最好的产品， 现在我很少做这个产品了，现在网上都是这个产品，价格很低！ 我现在做一般国内工厂很难做的 温度低的 freezer showcase!

625 its the increment, i can pay u 200 dolars more, please send me the new pro forma invoice as soon as possible to make the rest of the payment…

Oscar

这两天出货，我们到哥斯达黎加卡尔德拉的运费涨了625美元， 客户同意承担200美元。 运气真不佳！

由于我们把生产照片发给了客户，提单还没出来（9月24日的船）， 客户就要急着付款。

对有询盘的客户或正在找产品的客户，你有好的产品及照片，用此法绝对有效；

对于你搜索到的客户信息，你写开发信，用此法，由于客户可能并不“需要”产品， 对客户而言，即使发一张照片，可能也是多余的，所以效果就要低很多； 除非，你的命中率高，他正在找产品。

前天收到新客户询价，保持着联系。

Does this freezer have any certificates? Please advise pricing on the LED lighting. Thank You.

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From:xxxxx  

Sent: Thursday, October 29, 2009 11:44 AM

To: 'zjcooler'

Subject: RE: SD-55 Counter Top Freezer

Importance: High

What is the price on the SD-55 with Led Lights? The color of the LED lights will be white.

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From: zjcooler [mailto:zjcooler@126.com]

Sent: Wednesday, October 28, 2009 7:26 PM

To: xxxx

Subject: SD-55 Counter Top Freezer

Dear Mr.xxxxxx,

Thank you for your reply.

The price of our SD-55 (does not include LED lighting)  is USDxxx FOB Ningbo (please see attached specification sheet and price);

The loading quantity is 299 unit/40'HQ; The weight of SD-55 is 33 kg;

We have no ETL certificate for SD-55, the costs for ETL certification is about USDxxx.

Normally our customers have their own service people and thus we provide them with parts.

In case your labor costs are higher than the price of a freezer, then we provide you with a new one; the damage or fault of freezers confirmed based on proofs, such as pictures.

The freezer in the container during transportation have no problem  and in a truck it also should be no problem.

Our SD-55 can reach lowest temperature around -20C.

Thank you for your attention.

Best Regards

Li Baogen

---------- 转发邮件信息 ----------

发件人：""" <>"

发送日期：2009-10-29 04:23:30

收件人：'zjcooler' <zjcooler@126.com>

主题： SD-55 Counter Top Freezer

I just want to make sure you send me all the information tomorrow so I can give our client a price. How many units fit in a 40’ container? What is the weight of a unit?  What would be the cost of the ETL Certificate and how long would it take? I understand that you offer a 3 year guarantee on all major components such as compressor, condenser etc. If they go bad here then I have to replace the part with labor here in the United States. How will you cover these costs? Labor is more expensive here to replace parts as you know. Please also send me some more pictures of SD-55 with the Led lights turned on. The price you gave me is a standard carton and I need to know that the unit will not break in transportation by a truck. Please confirm this. Also please confirm the cooling temperature in farenheight. Thank you and look forward to your answers in the morning for my client.

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From: xxxxxxxx

Sent: Wednesday, October 28, 2009 11:04 AM

To: 'zjcooler'

Subject: SD-55 Counter Top Freezer

Importance: High

Our client likes the SD-55 unit also.  Can you please advise price for 300-500 or 800 units. Also, if this does not have an ETL certificate how much to get one and how much time? Also what certificates does it have? Can you please provide the price info and also the spec sheet like you sent me on the SD-75 Thank you

Dear Sir, Our client is very interested in your Model # SD-75.  They are interested in purchasing a qty of 300-500 or 800 Units. Our client does not want a black unit but a red unit. Do you have an ETL Certificate on this model? What is the production lead-time on the qty’s I listed? In order to determine shipping costs I need to know from what port they will be shipping .Please advise our cost on 300-500 or 800 units. What type of warranty will you offer and how long do you guarantee your units? How long would it take and what cost to have one unit built for us in the red color?  I hope to hear from you in the morning. Thank you.

这个客户在网上发了35个询价(给各个工厂发了35次询盘），10月26日，我跟他联系后2个小时，他就回我了。

Dear sir,

glad to listen from you.

pl send quote for curved glass 400 lts and 300 lts fresser

regards

xxxx

----- Original Message -----

From: zjcooler

To: xxxx

Sent: Monday, October 26, 2009 5:01 PM

Subject: -30C curved glass lids freezer

Dear Purchase manager,

I am Mr.Li Baogen from Zhejiang Cooler Refrigeration Limited in China. We supply special refrigeration products, for more information of products, please visit our website: www.zjcooler.com

I learn that you were looking for -25C glass top deep freezer, if you have found the freezer?

We developed -30C curved glass lids freezers with new ultra low temperature technology. The prices are only around 23% of same capacity (medical) -40C low temperature freezer with solid door.

Attached please find specifications and prices of our -30C curved glass lid freezers.

If you are interested in our products, please feel free to contact me.

Thanks.

Best Regards

Li Baogen

你可以把自己当成客户，向你的出口商问这样的问题，你希望得到怎样的答复

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1. 如果你的产品是独一无二，客户很难找到的， 你告诉客户你是“TRADER", 也没关系，因为，客户这时是”饥不择食“， 只要价格能承受， 一般都会向你订的；

2. 如果你的产品是很一般的产品，客户随便都能找到的，那么，你告诉他”TRADER", 客户有可能会跑，除非他要的规格，只有你有；

3. 如果你给客户的感觉是很专业的”TRADER“， 而且，客户觉得你那里有很多的不同工厂的好产品--”宝藏“， 你也不妨告诉他你是”TRADER".

有时我们没有经历过， 很难想象到客户的想法。你可以把工厂与你（有的做的好的SOHO，手头有很多客户资源）的关系 比作 你与客户的关系： 工厂给你资料让你推销他的产品， 就好像你写开发信或提供资料给客户，你对工厂的态度就类似你的客户对你的态度。

没网站，你怎么跟客户介绍你的产品范围？

1. 有两个客户，我写开发信给他们，他们要的不是我推荐给他们的产品，而是我网站上其它的产品；

2. 现在，从邮箱里（不通过B2B)来的直接询价的越来越多， 他们要的产品，不少B2B上我没有发

    OFFER LEADS，那么肯定是他们看了我的网站才知道那些产品的。

我的观点是：没有网站也可以接到订单（以前我没网站，也找到不少客户）, 但可能错过很多机会； 有了网站能接到更多的订单。

我现在带的一个人，从9月初开始，开发信只发照片，每天写1-3封开发信，到今天已经收到7个回复， 有一个客户已下单（虽只有4台）；第一封信回复的客户本来要下一个40尺柜，有6-7万美元，由于工厂美国客户要独家代理，加拿大市场不让做，很可惜！

同一客户反复订货的照片透露了二个重要信息：

1. 供应商的诚信  如果供应商没有诚信甚至欺诈，那么客户订了第一次订单后，就不会有第二次、第三次。。。的订单；   

  在诚信成为奢侈品的当下，这尤其显得重要。

2. 产品质量  如果产品有质量问题，那么客户订了第一次订单后，就不会有第二次、第三次。。。的订单；

  质量是企业的生命，同样也决定客户生意的命运。

供应商有诚信，客户才会再订；产品质量好，客户才会再订！

但是有了照片，仍然有上当受骗的情况，这就是这些照片是不是这家供应商的！一个网友说他的一个同学从国外进口纸张，国外也把产品的照片发过来确认，但是开箱检查后纸张很烂！

我跟该网友说，如果是我进口产品，一定要他发该产品在它们车间（车间里最好有他们公司的商标LOGO背景）生产的照片，要大批量的、生产的照片（如果是单个产品的照片，他们完全可以从外面买来好的产品，在车间里拍照）。

一定要“在有公司商标背景的车间里、批量生产的照片”！

我曾经跟网友说过，在车间里挂一些公司的商标，在发货区，设置印有公司商标的发货牌子。

总之，要让客户觉得，那些反映你们诚信、产品质量的照片，完全是你们自己的，让客户完全放心！